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Geschäfte mit China_II

[06.07.2004]

Die sprachliche Barriere ist trotz der immer weiter verbreiteten Verwendung des Englischen ein problematisches Terrain. Daher bietet es sich bei schwierigen Verhandlungen und bei Erstkontakten an, einen Dolmetscher beizuziehen; auch dann, wenn Englisch die Verhandlungssprache ist.

Der Vorteil: der Dolmetscher, der möglichst ein “Native Speaker” sein und unbedingt den entsprechenden Dialekt der Region sprechen sollte, kennt die Mentalität des Gegenübers und wird durch seine Erfahrungen aus ähnlichen Gesprächssituationen wissen, worauf es ankommt.

Hat der Dolmetscher auch noch Spezialwissen in (betriebs)wirtschaftlichen Belangen oder kennt er sich in Ihrer Branche bereits aus, wird dies ebenfalls von Vorteil sein. Bereiten Sie sich gemeinsam mit dem Dolmetscher auf das Gespräch vor, er wird Ihnen wichtige Hinweise auf Stolperfallen geben. Und Ihnen vielleicht auch ein paar Begriffe beibringen (Grußformeln, Dankesformeln), mit deren Anwendung Sie Ihren Gesprächspartnern Höflichkeit und Respekt erweisen.

Wichtig: Vermeiden Sie es, Bemerkungen über die Situation, Ihre Verhandlungspartner oder Ihre Strategie in Deutsch zu machen, die nur für Ihre Firmenkollegen bestimmt sind. Sie können nie sicher sein, dass nicht jemand in der Runde Deutsch versteht.

Beschäftigen Sie sich vorab mit einigen Grundsätzen der Verhandlungstechnik mit chinesischen Partnern. Es gibt dazu Literatur, aber auch ein paar Stunden Einzelcoaching oder ein Seminar zu dieser Thematik sind gut investiert. Denn: Die Wege, die Chinesen einschlagen, um zum Verhandlungsziel zu kommen, unterscheiden sich grundlegend von den Wegen, die Sie mit Europäern oder Amerikanern einschlagen werden.

Konfrontation ist hier nicht gefragt, und auch die Sachorientierung spielt weniger Rolle als der Aufbau von Vertrauen. Das Rechtssystem in China ist außerdem kein starres Regelwerk, was sich auch auf das Aushandeln von Vertragspunkten niederschlagen wird. Ihre Flexibilität ist also gefordert.

Manche Verhaltensweisen werden die westlichen Geprächspartner verblüffen, nicht immer steckt allerdings eine andere Taktik dahinter als jene, diese zu verunsichern. Die immer wieder erzählte Geschichte von der chinesischen Delegation, die einfach während des Essens aufsteht und ohne weitere Erklärung geschlossen das Lokal verlässt, gehört zu den “Klassikern”, wenn über solche Verwirrungstaktiken berichtet wird - und nicht mehr sollte das in diesem Falle sein.

Ein klares “Nein” werden Sie ebenso wenig bekommen wie ein klares “Ja”. Ersteres wäre unhöflich, für Zweiteres gibt es in der chinesischen Sprache gar keinen eigenen Ausdruck, es wird umschrieben. Das wird also auch bei Verhandlungen in Englisch eine Hürde sein, deren Sie sich bewusst sein sollten. Trainieren Sie also Dialoge, in denen Sie sich auf solche Umschreibungen vorbereiten.

Verhandlungen mit Chinesen werden, oberflächlich betrachtet, nicht zielorientiert verlaufen, die Bedingungen verändern sich, es wird gefeilscht und Sie werden mit immer neuen Taktiken ausgetestet. Die Beziehungsebene ist wesentlich: Wird Vertrauen aufgebaut? Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein? Lassen Sie sich auf den Handel ein, bieten Sie von sich aus etwas an?

Gespräche und Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern erfordern Geduld. Die eigenen Interessen sollten nicht allzu deutlich in den Mittelpunkt gestellt werden. Auch das ist in der Vorbereitung einzukalkulieren. Definieren Sie daher einen entsprechenden Spielraum.

Praktische Tipps:

Die Unterlagen für die Geschäftspartner sollten möglichst auf Chinesisch vorliegen; wenn Sie unsicher sind, in welchem Umfang das nötig ist, klären Sie das möglichst im Vorfeld ab.

Die Visitenkarten sollten auf jeden Fall zweisprachig sein (Englisch�Chinesisch).

Planen Sie genügend Zeit für den Aufenthalt im Lande ein. Sie können sich dann auch schon auf die Mentalität und die Kultur einstimmen; und es zeugt von Respekt, wenn Sie sich auch für Land und Leute interessieren, für den Alltag und die Situation vor Ort, und nicht nur wegen des schnellen Business in den Flieger steigen.

Kümmern Sie sich rechtzeitig um einen Kontakt zu einem Dolmetscher, dann kann sich dieser schon vorab vorbereiten. Per E-Mail lässt sich dann manches noch klären, bevor Sie abreisen. Er kann Ihnen bei der Aufbereitung von Unterlagen behilflich sein und Ihnen schon ein paar Hinweise auf die zu erwartende Situation geben.

Quellenhinweis:
Wirtschaftswoche,  Sonderausgabe China

Bitte beachten Sie den ersten Teil unseres China-Specials mit Links und Literaturhinweisen!

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