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Verhandlungen stressfrei führen I

[06.04.2005]

Verhandlungen zu führen ist im Beruf, aber auch in vielen Situationen im Privatleben unabdingbar. Viele Kommunikationssituationen sind Verhandlungssituationen. Sehr oft im Leben geht es darum, dem Gegenüber etwas “zu verkaufen” oder selbst etwas “verkauft zu bekommen”. Vom 100-Millionen-Euro-Projekt bis zur Frage, wohin der nächste Urlaub mit der Familie gehen soll: die Strategien der beteiligten Parteien unterscheiden sich im Prinzip nicht wesentlich voneinander.

Sicherheit in Verhandlungen erreicht man durch das Training geeigneter Verhandlungstechniken. Dies ist es aber nicht allein. Wesentlich ist auch eine gute Vorbereitung auf die Verhandlungssituation.

Eine Frage der Definition
Der erste Schritt ist, sich darüber klar zu werden, dass die Situation, vor der man steht, eine Verhandlungssituation ist. Dies ist immer dann der Fall, wenn es darum geht, dass Sie Ihre Ideen, Ihre Strategien für Vorgangsweisen, einen Preis, Ihre Vorstellungen etc. durchsetzen möchten. Ob es sich nun also um das 100-Millionen-Projekt handelt oder ob Ihr Kind das Gemüse statt der Pommes essen soll - der Ansatz ist derselbe (es soll jedoch Menschen geben, die eher den 100-Millionen-Deal abschließen als das Kind vom Fastfood abzubringen ... aber das ist eine andere Geschichte *g*).

Die Vorbereitung
Ist die Situation als Verhandlungssituation erkannt, geht es an die Vorbereitung. Wie umfangreich diese ist, hängt von vielen Parametern ab. Die Schritte sollten sich jedoch nicht wesentlich voneinander unterscheiden, egal, um welche Größenordnung es sich handelt.

1. Bestimmen Sie die Ziele der Verhandlung

Worüber wird verhandelt? Wie würde das für Sie beste Ergebnis aussehen? Welche Fragen werden auf den Tisch kommen?

Was ist verhandelbar - worauf können Sie gegebenenfalls verzichten, wenn Ihr zentrales Ziel dadurch nicht gefährdet ist? Definieren Sie für Sie annehmbare Resultate.

Was ist nicht verhandelbar? Bestimmen Sie diese Parameter genau: Zeitrahmen, Preis, Unternehmenspolitik, Ressourcen, gesetzliche Vorschriften ... all das kann hier betroffen sein.

Ist gewährleistet, dass das Ergebnis der Verhandlung besser ist als das, was ohne Verhandlung erreicht werden kann? Was passiert, wenn die Verhandlung scheitert? Arbeiten Sie Alternativen (“Plan B”) aus, für den Fall, dass die Verhandlung nicht zu dem von Ihnen gewünschten Ergebnis führt.

2. Wer sind die Verhandlungspartner und was sind deren Ziele?

Wer nimmt teil? Wie ist die Interessenlage der Einzelnen?

Was erhofft sich das Gegenüber von der Verhandlung? Was könnten dessen Ziele sein? Was die verborgenen Ziele? Sammeln Sie dazu alle Informationen (hard & soft facts), die Sie bekommen können.

3. Bestimmen Sie Ihre eigene Position

Welche Stellung haben Sie im Unternehmen? (Einfluss, Unterstützung in der Hierarchie, im Team)

Gehen Sie aus einer Position der Stärke oder einer Position der Schwäche in die Verhandlung?

Reflektieren Sie Ihre Ziele und die Ziele der Verhandlungspartner und entscheiden Sie sich dann für einen Verhandlungsstil.

4. Planen Sie den Ablauf der Verhandlung

Legen Sie schriftlich die wesentlichen Schritte fest.

Sprechen Sie mit den anderen Verhandlungspartnern den Rahmen ab: förmlich, informell, mit/ohne Präsentation vor der Diskussion?

Bei komplizierten Verhandlungen ist es ratsam, wesentliche Unterlagen schon vorab auszutauschen. Diese sollten mit entsprechender Sorgfalt gestaltet werden (Übersetzung in andere Sprachen nötig? Interkulturelle Unterschiede in der schriftlichen Kommunikation? Qualität der Unterlagen in technischer Hinsicht? Eher informell, z. B. auch als PDF per E-Mail, oder formell/repräsentativ?)

5. Bereiten Sie das Treffen vor

Ist ein Termin ausreichend, werden Folgetermine nötig sein?

Unterschätzen Sie keineswegs den äußeren Rahmen einer Verhandlung! Die Auswahl des Ortes kann schon einige (unbewusste) Signale setzen, was besonders bei interkulturellen Zusammenhängen mit bedacht werden muss.

Welche technische Ausstattung wird benötigt? Ist alles vorhanden und funktionstüchtig?

Wie viele Personen nehmen teil? Sind Unterlagen vorzubereiten? Wird jemand Protokoll führen, ist diese Person informiert?

In der Mai-Ausgabe des Online-Magazins beleuchten wir die nächsten Schritte: Verhandlungsführung, Abschluss, Ergebnis.

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