Verhandlungen stressfrei führen II

[08.05.2005]

Die Verhandlung
Die Verhandlungssituation selbst ist der Kern des gesamten Verhandlungsprozesses. Zu Beginn der Verhandlung sollten die Teilnehmer einander vorstellen oder vorgestellt werden, und es sollte noch einmal konkret auf den Zweck des Treffens und die allfällige Tagesordnung hingewiesen werden.

Das Verhandlungsgespräch ist eine komplexe Situation, die Emotionen, Argumentationsfähigkeiten, Fachwissen und persönliche Charaktereigenschaften der Beteiligten mitunter auf eine harte Probe stellt. Mit einer guten Vorbereitung sind Sie auf viele Fragen und rhetorischen Kniffe Ihrer Mitverhandler vorbereitet und können Ihre Erwartungen und Ziele im Auge behalten.

Müssen Sie sich öfter in schwierige Verhandlungssituationen begeben, lohnt sich, ein entsprechendes Training zu absolvieren, in dem Sie neben rhetorischen Kniffen auch mentale Techniken zur Stressbewältigung in Verhandlungen kennenlernen und sich mit Fragetechniken und Kommunikation auseinandersetzen. Einige Faustregeln:

• “Wer fragt, der führt” - erfolgreiche Verhandler stellen im Schnitt mehr als doppelt so viele Fragen wie weniger erfolgreiche Verhandlungsführer.
• Denken Sie immer an Ihren Verhandlungsspielraum und gehen Sie nicht unter Ihre Minimalvorstellungen.
• Verschenken Sie nichts. Machen Sie nur im Ausgleich zu angemessenen Gegenleistungen Zugeständnisse.

Achten Sie darauf, Ihre möglicherweise vorhandene Nervosität nicht offen zu zeigen (Klicken mit Kugelschreiber, Herumspielen am Zipp des Zeitplaners, nervöses Wippen im Sessel, mit den Schuhen klackern ...).

Der Abschluss
Der schwierigste Teil ist der Abschluss der Verhandlung und ein zu früher Abschluss kann genauso fatal sein wie ein Verhandeln über den optimalen Punkt hinaus. Wann der richtige Moment gekommen ist, ist oft eine Frage des Gefühls und weniger der Fakten.

Bei langen und schwierigen Verhandlungen kann es sinnvoll sein, zwischendurch immer wieder den Konsens über den aktuellen Stand herbeizuführen, zum Beispiel durch eine Zusammenfassung der bisherigen Ergebnisse und ein Aufzeigen der Punkte, die noch offen sind.

Behalten Sie überdies ein paar Trümpfe im Ärmel, spielen Sie nicht alles aus, bevor Sie nicht sicher sein können, dass der oder die Verhandlungspartner auch schön langsam an ihre Grenze kommen.

Finden Sie nicht um jeden Preis zu einem Ende - manchmal ist es besser, um einen Aufschub zu bitten und die Situation noch einmal zu überdenken. Und wenn sich gar kein Ergebnis abzeichnet, ist ein Abbruch sinnvoll, um bei anderer Gelegenheit wieder weiterzudiskutieren - in speziellen Fällen auch in anderer Zusammensetzung und mit Unterstützung eines Vermittlers (“Mediators”).

Die Vereinbarung
Am Ende der Verhandlung steht eine Vereinbarung, und diese sollte schriftlich festgehalten und von beiden Seiten unterzeichnet werden. Diese Vereinbarung enthält auch Umsetzungsschritte und Termine und alle Beteiligten sollten diese Vereinbarung (ggf. mit Verhandlungsprotokoll) dann auch erhalten.

Persönliche Nachbereitung
Jede Verhandlung ist immer auch ein Lernprozess. Nehmen Sie sich daher die Zeit, die Situation noch einmal für sich zu reflektieren und Ihre Vorbereitung, Ihr Verhalten während der Verhandlung, die Qualität des Abschlusses und das schriftlich festgehaltene Ergebnis danach zu analysieren, was gut gelaufen ist und was künftig verbessert werden kann. Auf diese Weise lernen Sie, mit dem Unbehagen vor Verhandlungen immer besser umzugehen und Ihre Verhandlungstechnik immer mehr auszufeilen.

Literatur:
Campus Management. Band 1. Campus Verlag 2003, Checklist Verhandlungsführung, S. 578-582.
Informationen zu Campus Management:  www.campus-management.de

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