Risiken bei Geschäften mit Niedriglohnländern

[01.04.2006]

Voraussetzungen prüfen

Zunächst müssen das NLL bzw. der gewählte Geschäftspartner bestimmte Voraussetzungen erfüllen, wie niedrige Löhne und Preise, einsatzwillige, ausgebildete und billige Arbeitskräfte in großer Zahl, einen flexiblen Arbeitsmarkt, leichten Zugang zu Grund und Boden, kurze Genehmigungsverfahren, geeignete Rohstoffe bzw. Vorprodukte, liberalen Import und Export, ...

Für Hochlohnländer (HLL) können billigere Produktpreise, die Verbesserung der Handelsmöglichkeiten mit NLL, geringe Inflationsraten und neue Märkte ausschlaggebend für eine Zusammenarbeit sein, während Volatilität, Unsicherheiten am Arbeitsmarkt und in der Wirtschaft sowie eine mögliche nachhaltige Beeinträchtigung der Strukturen als negative Faktoren angeführt werden können.

Dabei sind die Entscheidungsvoraussetzungen für multinationale Unternehmen und für in nur einem Land aktiven KMU unterschiedlich: Global Player verbinden mit dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem NLL die zusätzliche Überlegung, sich auf diesem Markt zu positionieren. Dies trifft für KMUs nicht zu, sie sind vor allem am Zukauf preisgünstiger Produkte und Leistungen interessiert, da ihnen für weitere Überlegungen die Kapazitäten fehlen.

Grundsätzlich sollte der Entscheidung für Geschäfte mit einem NLL immer eine umfangreiche Risiko-Analyse vorausgehen. Der vorliegende Beitrag zeigt mögliche Risiken auf und liefert Anregungen, diesen frühzeitig zu begegnen.

Partnerwahl: Wer bietet sich als NLL an?

Nicht jedes NLL ist gleichermaßen geeignet! Für europäische Unternehmen sind die neuen EU-Staaten Mitteleuropas sowie die Länder des südost- und osteuropäischen Raums wegen des guten Ausbildungsstandes und der Industriementalität der Bevölkerung interessant. Allerdings zeigen sich auch hier unterschiedliche Entwicklungsstufen.

Als die NLL der Zukunft werden China, Indien, Russland und Brasilien angesehen. Die übrigen asiatischen Länder und Russland werden als schnell wachsende Wirtschaftsgebiete bezeichnet und bilden einen Schwerpunkt für eine Verlagerung von Geschäften aus Europa. Japan, Taiwan, Singapur und Korea sind keine NLL und selbst am Zukauf von NLL-Produkten interessiert, sowie als Investoren im asiatischen Raum stark involviert.

China und Indien sowie die Länder Südostasiens sind heute die wichtigsten NLL mit ihrem rasanten Wachstum und Millionen arbeitswilliger, teilweise gut ausgebildeter Arbeitskräfte. China und Indien verfügen über 50 % des globalen Arbeitsmarktes.

Welche Geschäfte sind interessant?

Grundsätzlich sind alle arbeitsintensiven Produkte und Leistungen aus NLL interessant, zu denen noch die Überlegungen der Lohnentwicklung, geringer Sozialkosten, der Kapazität und einer möglichen Auslastung von 365 Tagen im Jahr und von 24 Stunden pro Tag für den Maschinenpark kommen. Während kurzfristige Liefergeschäfte relativ leicht abgeschlossen werden können, sind beim Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen weitreichende Überlegungen anzustellen. Nur zuzukaufen, weil es billiger als die eigene Produktion ist, genügt langfristig nicht, da der Kostenersparnis verschiedene Risikofaktoren gegenüber stehen. In Abwägung dieser Faktoren ist die Entscheidung zu treffen, ob, wann, in welchem Umfang, in welcher Art, mit welchem Partner in welchem NLL eine langfristige Geschäftsbeziehung aufgebaut werden soll.

Für die Abwicklung des Geschäfts bestehen dann folgende Möglichkeiten:

• Zukauf einzelner Produkte bzw. Leistungen oder Komponenten mit Lieferantenauswahl
• Gründung einer Joint Venture mit einem NLL-Partner bzw. Erwerb einer Beteiligung
• Auslagerung von Produktionen und Leistungen an NLL-Standorte (Outsourcing)
• Überlassung der Produktion oder Leistung an ein Unternehmen in einem Übersee-NLL (Offshoring)
• Assembling von aus NLL bezogenen Komponenten in Betrieben eines HLL oder in einem NLL
• Übertragung von R&D-Aufgaben an einen NLL-Partner

Eine Umfrage unter europäischen Managern ergab im Jahr 2005, dass 70 % China als Produktionsstandort oder für R&D - vorwiegend aus Kostengründen - ernsthaft in Erwägung ziehen. Im R&D-Bereich können große Kostenvorteile erzielt werden, da einige NLL staatliche Forschungsinitiativen starten, kostengünstige, qualifizierte Fachkräften vorhanden sind und es häufig in NLL weniger Beschränkungen in der Forschung und im Umweltbereich gibt.

Bei Geschäftsbeziehungen mit NLL ist zwischen Produkten und Leistungen zu unterscheiden. Während bei Produkten die Qualität über Standards und Qualitätsprüfungen leichter zu kontrollieren ist, gibt es bei Leistungen wesentlich differenzierte Kriterien, die je nach Art der Leistung und der Wünsche der Kunden zu beurteilen sind.

Einfluss auf Wertschöpfung und Supply Chain

Die Träger der Wertschöpfung einer Unternehmung sind Produktion, Einkauf und Verkauf. Bei Aufgabe der Produktion fällt deren inländische Wertschöpfung weg und diese wird weitgehend vom Einkauf übernommen. Die wesentliche Wertschöpfung der Unternehmung resultiert von aus NLL bezogenen billigeren Produkten und Leistungen im Einkauf und späterem Verkauf zu Marktpreisen.

Jede Entscheidung für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen mit NLL führt somit zu Veränderungen im Betrieb und in der bestehenden Supply Chain: Vorhandene Lieferanten stehen vor dem Problem einer Anpassung ihrer Preise oder in Zukunft nicht mehr in die Supply Chain einbezogen zu werden.
Bei Einkäufen von Waren und Leistungen aus NLL ist aber auch die zukünftige Entwicklung dieses Landes einzubeziehen. Die europäischen EU-NLL werden im Lohnbereich an das EU-Niveau anschließen. Diese Entwicklung wird in Entwicklungsländern, wie in China und Indien, Jahrzehnte dauern, da riesige Personalreserven bestehen und ausgebildete, junge Arbeitskräfte nachkommen.

Der Einkauf wird sich daher einen Überblick über die globalen Preise und Produktanbieter und die Entwicklung der Märkte im NLL-Bereich verschaffen müssen, um die für das Unternehmen besten Lieferanten in geeigneten NLL auszuwählen sowie Alternativen auszuarbeiten. Dies gilt auch für Auslagerung von Produktionen, die mit Investitionen verbunden sind. Bei Auslagerungen von Produktionen in ein NLL sollte bedacht werden, dass nicht immer der letzte technologische Stand Vorteile bringt, wenn die Arbeitskraft billig ist.

Wesentlich ist, in welchem Umfang Kompetenzen, Ressourcen und Managementkapazitäten im HLL-Bereich der Unternehmung behalten werden, um durch langfristige Geschäftsbeziehungen mit NLL die spezifische Marktposition zu stärken, nicht zu gefährden sowie über eine effektive Supply Chain auch im Krisenfall zu verfügen.

Risiko-Katalog

Die Risiken einer langfristigen Bindung eines HLL-Unternehmens an Partner in einem NLL sind vielfältig und schwer abzugrenzen, aber von langfristiger Auswirkung auf das Unternehmen und die Wirtschaftsstrukturen der HLL.

Probleme im kulturellen Bereich
Unterschiedliche Moralbegriffe, Gesellschaftsordnungen, Mentalitäten, religiöse Einstellungen und Weltanschauungen führen zu differenten Haltungen in menschlichen, technischen und wirtschaftlichen Bereichen. Vertragliche Vereinbarungen werden nach den Gesichtspunkten der anderen Kultur ausgelegt. Es bedarf daher eines entsprechenden Kulturverständnisses und großer Sensibilität. Im europäischen Bereich ist aufgrund der historischen Entwicklung mit erheblich weniger Schwierigkeiten als in Übersee zu rechnen.

Risiko im Bereich des NLL-Partners
Schon das Finden eines geeigneten Partners in einem NLL ist schwierig: Seriosität, Bonität, Verlässlichkeit und Flexibilität des NLL-Partners gelten als zentrale Voraussetzungen, sind aber schwer vorab zu prüfen. Auskunftsstellen existieren nicht überall, Selbstdarstellungen und Informationen sind zu verifizieren, eine Besichtigung vor Ort und die Vereinbarung einer Probezeit der Geschäftsverbindung ist angebracht. Auch auf die Einbindung in persönliche lokale bzw. nationale oder politische Netzwerke ist zu achten.

Risiken im Rechtsbereich
Für HLL-Unternehmen ist bei allen Geschäftsverbindungen mit NLL die Rechtssicherheit entscheidend. Rechtlicher Bestimmungen werden durch Gerichte und Behörden nach nationalen Gepflogenheiten und Rechtssystemen ausgelegt. In Kontinentaleuropa und durch die EU gibt es mehr vereinheitlichte Systeme, z.B. in Asien bestehen völlig andere Systeme und Rechtsansichten, die zu enormen Schwierigkeiten bei Definitionen, Vertragserrichtung, Vertragsauslegung und Vertragseinhaltung aber auch zu Problemen bei der Geschäftsabwicklung führen können. Die Durchsetzung von Rechtsansprüchen unter Einschaltung lokaler Rechtsinstanzen ist unklar, langwierig, kostspielig und in einem weit höheren Ausmaß als in Europa ungewiss.

Risiko der Überkapazität
Beispielsweise in China führen die umfangreichen, nicht koordinierten Investitionen bereits jetzt zu Überkapazitäten, die die Renditen und den Wert der Investitionen beeinträchtigen.

Qualitätsrisiko
Die Einhaltung der geforderten, beständigen Qualität von Produkten und Leistungen aus NLL ist ein immanentes Risiko. Qualitätskontrollen bedürfen geeigneter Fachleute, die nicht überall zu finden sind. Eine zuverlässige Qualitätsprüfung sollte vor Ort erfolgen und den Produktionsvorgang umfassen.

Risiko der Nachahmung
Geistiges Eigentum (auch Patente) ist in NLL weitgehend ungeschützt und wird vielfach nicht anerkannt. Im Rahmen von Kooperationen kommt es aber zwangsläufig zu Know-how-Übertragungen, deren Folge eine billigere Imitation der eigenen Produkte sein kann. Diese können auch auf dem internationalen Markt zu einer ernstzunehmenden Konkurrenz für das HLL-Unternehmen werden.

Drohender Know-how-Verlust
Mit dem Wissenstransfer verbunden ist die Gefahr von Know-how-Verlust, dem Verlust an Marktanteilen und qualifizierten Mitarbeitern, wenn mit der Produktion auch das Know-how in das NLL wandert. Im Laufe der Zeit wird dann das entsprechende Wissen im HLL nicht mehr gepflegt und benötigt, ein wertvoller Wissensvorsprung läuft dann Gefahr, unbemerkt zu schwinden.

Risiko von Lohn- und Preissteigerungen
Durch Lohn- und Preissteigerungen in den NLL können sich die Kostenvorteile unvermittelt ändern: Generell ist eine Anhebung des Lohn- und Preisniveaus in allen NLL zu erwarten, allerdings sehr unterschiedlich. Obwohl es noch Jahre dauern wird, bis z.B. die neuen EU-Staaten das Niveau der HLL erreichen, werden die Lohn- und Preissteigerungen sich hier stärker als in den asiatischen NLL auswirken.

Risiko der Energieversorgung
In vielen NLL, insbesondere in Asien, ist mit Problemen in der Energieversorgung zu rechnen. Ergänzungsinvestitionen in eine zusätzliche Eigenversorgung sind notwendig und erhöhen die Kosten.

Währungsrisiko
NLL wie China, Indien oder Malaysien unterstützen mit ihrer Wechselkurspolitik die Konkurrenzfähigkeit ihrer Produkte durch günstige Wechselkurse. Dies ist für ausländische Investoren ein zusätzlicher Anreiz für die Errichtung von Betriebsstätten und dem Bezug von Waren. Eine autonome Änderung der Wechselkurse kann diese Produkte jedoch verteuern und den Wert errichteter Produktionsstätten mindern. Das Währungsrisiko ist für diese NLL langfristig nicht kalkulierbar und meist nur kurzfristig abzusichern.

Managementrisiko
Gutes Management ist mangels geeigneter Ausbildungsmöglichkeiten und Erfahrungen in NLL schwierig zu finden, . In vielen Fällen wird das Management von den HLL-Unternehmen gestellt und ausgebildet. Wird das Management abgeworben oder gibt es Managementprobleme, hat dies Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehung.

Risiko der Bonität des Partners
Bei einer reinen Lieferbeziehung oder Minderheitsbeteiligung an einem NLL-Partner besteht im Falle der Insolvenz, des Verkaufs oder einer Fusion ein entsprechendes Risiko.

Risiko einer Übernahme des Betriebs und der Kunden
Bei Beteiligungen oder Joint Ventures besteht das Risiko, dass der NLL-Partner das Geschäft an sich zieht und weitgehende Informationen über die Produktion und den Kundenbereich hat. Unter Ausnützung dieses Wissens besteht die Gefahr der Beeinträchtigung der Marktposition des HLL-Unternehmens.

Transportrisiken
Beachtliche Risiken liegen im Logistikbereich. Diese beginnen mit der Auswahl der richtigen Verpackung für lange Transportwege und reichen über überproportionalen Logistikkosten, Transportprobleme wie Hafenstreiks, Fahr- und Flugverboten bis zur unerwarteten Erhöhung der Transportkosten (z.B. Treibstoff). Erhebliche Verluste können zudem durch Diebstahl und Verzögerungen während des Transportes eintreten. Logistikanbieter haben ihre Dienste zwar optimiert und umfassend versichert, dem Kunden aber fehlt zum vereinbarten Termin die Ware und gestohlene Lieferungen können zur illegalen Konkurrenz werden.

Sicherheitsrisiko
Durch das differente Rechtssystem bestehen Probleme der Sicherheit bei Investitionen, Lieferungen und im Finanzbereich. Bei Änderungen in der Gesellschaftsstruktur und im Verwaltungsbereich der NLL ist ein politisches Risiko gegeben.

Risiko der Wiederverwertung
In einigen NLL besteht keine Möglichkeit, ein im Grundbuch abgesichertes Eigentumsrecht an einer dort errichteten Fabrikationsstätte zu begründen. Für allfällige Besicherungen lokaler Kredite und für eine Wiederverwertung des Investitionsobjektes können sich hier Risiken ergeben. Jede Wiederverwertung einer in einem NLL errichteten Produktionsanlage wird schwierig werden, insbesondere, wenn dieses Land dann nicht mehr als so günstig angesehen wird.

Risiken im R&D-Bereich
Zwar stehen in einigen NLL gut ausgebildete, hoch motivierte Fachkräfte für den Forschungsbereich zur Verfügung, es besteht jedoch die Gefahr, dass die erarbeiteten Forschungsergebnisse nicht oder nur teilweise dem HLL-Unternehmen zur Verfügung stehen, sondern der Wirtschaft und Entwicklung in NLL zugute kommen. Damit würde eine Beeinträchtigung der zukünftigen Marktentwicklung der HLL-Firma und eine weitgehende Abhängigkeit von der NLL-Forschung entstehen.

Risiken durch unvorhersehbare Ereignisse
Geschäftsbeziehungen sind immer von unvorhersehbaren Ereignissen bedroht, das Risiko steigt jedoch bei weit entfernten Partnern mit anderen Gesellschaftsordnungen und mit einem langen Transportweg erheblich. Naturkatastrophen und politisch-administrative Entwicklungen in NLL sind unvorhersehbar, aber auch Maßnahmen der HLL oder im Bereich von Handelszonen (z.B. EU) gegen Billigimporte oder besondere Nachweispflichten (z.B. Fair trade statt Global trade) sind solche Risiken. Dazu zählen auch Steueränderungen in NLL oder HLL. Dies kann von der Verzögerung der Lieferung oder wesentlichen Verteuerungen bis zum Verlust der Lieferanten oder Kunden führen.

Risiko von zu großer Abhängigkeit
Eine hohe Abhängigkeit der HLL-Unternehmen ist bei R&D-Aktivitäten in einem NLL und beim Bezug von Schlüsselprodukten gegeben. Beim Offshoring von Buchhaltung, Betriebsabrechnung oder auch Call-Center-Diensten können Probleme auftreten, wenn eine Störung oder ein Ausfall Geschäftsablauf oder Bilanzierung behindern oder verzögern.

Möglichkeiten der Risikobegrenzung

HLL-Unternehmen müssen als Teil des Risk-Managements überlegen, in welchem Umfang, für welche Produkte und Leistungen eine langfristige Geschäftsbeziehung mit NLL sinnvoll ist und welche Kostenvorteile erzielt werden können. Gleichzeitig müssen die Risiken, die sich nachhaltig auf das Unternehmen auswirken können, einbezogen werden.

Zur Wahl des geeigneten NLL-Partners bieten Handelsorganisationen, Banken, Kreditorenverbände und internationale Consultingfirmen wichtige Ansprechpartner. Bei der Auswahl von Beratern jeder Art sollte deren Erfahrung im entsprechenden NLL berücksichtigt werden.
Die Manager der HLL müssen sich über die andere Mentalität, sowie über die Grundlagen des anderen Wertsystems, der Geschäftsaktivität, der Kommunikationstradition, der Taktiken der Verhandlungsführung, Strategien und geschäftlichen Sitten der einzelnen NLL informieren, um vor allzu großen Überraschungen abgesichert zu sein.

Bei einem Outsourcing (Offshoring) ist die schwierigste Frage, welche Kernkompetenzen erhalten werden müssen, um weiterhin eine selbstständige Marktposition einzunehmen. Risk-Managements bei einer Produktionsauslagerung kann in einer vorsichtigen, schrittweisen Übertragung von Know-how bestehen ohne den letzten technischen Fortschritt einzubringen, um so bei der Produktentwicklung die eigene Kompetenz zu behalten.

In NLL mit komplett differenten Rechtssystemen sind Überlegungen anzustellen, auf welche rechtliche oder wirtschaftliche Weise eine Absicherung von Verträgen, Niederlassungen, Joint Ventures und Produkten, Patenten und des geistigen Eigentums möglich ist. Auf jeden Fall sind lokal erfahrene Anwalts- und Wirtschaftsprüfungsunternehmen beizuziehen. Für einen Vertragsabschluss sind Rechts- und Wirtschaftsberatung zur Absicherung unbedingt erforderlich.
Risk-Management im Energiebereich umfasst die Vorsorge für eine schnelle, direkt zugriffsfähige Energieversorgung als Alternative (z.B. durch Dieselmotoren), um eine kontinuierliche Produktion und Qualität sicherzustellen. Für den Logistikbereich sollte man sich erfahrener Logistikunternehmer, die es für alle NLL gibt, bedienen. Ebenso sollten lokal erfahrene Experten von internationalen Versicherungsgesellschaften und Banken vor Abschluss von Geschäftstransaktionen mit NLL beigezogen werden.

Die Risikovorsorge im Produktbereich umfasst die Einführung eines qualifizierten Controllings, das durch geeignete, ausgebildete Fachkräfte vor Ort oder eigene Agenturen für Qualitätskontrolle vorgenommen werden kann. Das Training des lokalen Managements und Personals ist von hauseigenen Experten vorzunehmen und auch dafür ein begleitendes Controlling vorzusehen.

Um sich vor dem Risiko der Imitation zu schützen, ist eine starke Marktmacht und enge Kundenbeziehung notwendig. Hilfreich kann auch ein internationales Lobbying zum Schutz des Geistigen Eigentums sein. Heikel ist auch die Übertragung von Forschungskompetenzen. Eine genaue Abgrenzung ist notwendig, um einen zu weit gehenden Einblick in die eigene Forschung, Entwicklung, Design- und Produktstrategie zu vermeiden.
Weitere Möglichkeiten der Risiko-Minimierung bieten staatliche Exportversicherungen (z.B. für Beteiligungen) für das politische Risiko und die Produkte der Versicherungswirtschaft. Für Finanzierungen sollten lokale oder internationale Finanzierungsinstitute, die in diesem Land vertreten sind, einbezogen werden, um eine zusätzliche Information und Absicherung zu haben.

Für den Fall, dass der Partner, aus welchen Gründen immer ausfällt oder gewechselt werden muss, hat das Risk-Management ein Alternativkonzept mit anderen NLL- oder HLL-Partnern zu erstellen.

Auf jeden Fall ist bei langfristigen Geschäftsverbindungen mit NLL-Partnern ein aus erfahrenen Managern aufgebautes permanentes Risiko-Management notwendig. Dieses Risk-Management sollte über ein eigenes umfassendes Informationssystem verfügen, um über die politischen, wirtschaftlichen und lokalen Entwicklungen des NLL und des Partners aktuell informiert zu sein. Der Aufbau persönlicher Beziehungen kann ergänzend zu den lokal erfahrenen Experten im Rechts- und Wirtschaftsbereich eine wesentliche Unterstützung bei der Begrenzung von Risiken bieten.

Der wichtigste Grundsatz ist: Das vielfältige, nicht überschaubare Risiko entsteht meist vor Ort und alle Maßnahmen des Risk-Managements müssen der Dimension des Falles angemessen sein und schnell eine Alternative bieten.

Fazit

HLL-Unternehmen müssen überlegen, welche lohnintensiven Produkte und Dienstleistungen sowie R&D sie aus welchen kostengünstigen NLL beziehen wollen, um Kostenvorteile zu nützen, da dies aus Wettbewerbsgründen notwendig ist. Dabei sollten jene Aktivitäten erhalten bleiben, die für die aktuelle Marktposition und die Zukunft des Unternehmens notwendig sind. Nur der Wissensvorsprung und die hohe Qualität der Produkte sowie die Betreuung der Kunden sichern die Marktposition der Unternehmen in den HLL, um die wichtige Funktion der Versorgung der Gesellschaft mit hochwertigen Waren und Dienstleistungen zu gewährleisten.

Die Lieferanten in HLL werden sich ähnlich wie ihre Kunden flexibel auf eine Kombination mit NLL-Produkten einstellen müssen, um zu versuchen, mit ihrem Know-how sowie ihren Liefervorzügen sich einen Platz in der Supply Chain zu sichern.

Besonders wichtig ist ein umfassendes Risiko-Management, um den aufgezeigten Risiken bei Partnerschaften in NLL frühzeitig entgegenzuwirken. Mit der nötigen Anstrengung, Flexibilität und einem hohen Maß an Innovation werden die Unternehmen der HLL auch unter den Bedingungen der Globalisierung ihre Marktposition stärken und ihren Beitrag zum allgemeinen Wirtschaftswachstum steigern können.

Das ERPS (European Center for Research in Purchasing and Supply, Wien) ist ein nicht gewinnorientierter Verein, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, Studien auf dem Gebiet des Einkaufes und Beschaffungswesens zu verfassen und zu publizieren um damit Einkaufsmanagern in ihren beruflichen Tätigkeiten und Unternehmen eine Unterstützung anzubieten.