Lieferantenmanagement in der Krise zwischen Kostendruck und Versorgungsangst

[30.06.2009]

Cost Cutting ist Trumpf in der Krise, um kurzfristig Liquidität und Ertrag zu sichern. Besonders rasch hilft das Drehen an der Kostenschraube im Einkauf. Daher steht derzeit kaum eine Geschäftsbeziehung so im Mittelpunkt wie die zwischen Lieferanten und Einkäufern: Laut einer aktuellen Studie der Einkaufsberatung Inverto bei rund 300 Unternehmen verhandeln derzeit 74 Prozent mit ihren Lieferanten über Kostensenkungen; der Druck zum kurzfristigen Sparen wird unmittelbar weitergereicht.

Angesichts der Zunahme von Insolvenzen bei Zulieferern ist zugleich die Versorgungssicherheit für die Unternehmen entscheidend: Immerhin 26 Prozent der Befragten sehen sich durch insolvente Lieferanten gefährdet. Der Spagat zwischen Kostendruck und dem Vermeiden von Versorgungsengpässen ist nach Einschätzung von Inverto mit Transparenz über Beschaffungsmärkte zu erreichen: “Nur durch genaue Kenntnis von Märkten oder Produktionsprozessen in den relevanten Warengruppen ist es möglich zu erkennen, ob ein Lieferant seine Preise tatsächlich noch reduzieren kann oder ob er unrentabel produziert”, erläutert Inverto-Vorstand Markus Bergauer.

Mangelnde Transparenz führe dazu, dass Schlüssellieferanten durch Preisdruck von Insolvenz bedroht würden, anstatt beispielsweise über Benchmarking Optimierungspotenzial aufzudecken und Unterstützung anzubieten. In der aktuellen Krise gelte es, die gesamte Bandbreite der Einkaufsmaßnahmen einzusetzen und Zulieferer zu stabilisieren statt nur Preise nachzuverhandeln.

Wenn es um schnell wirksames Sparen bei den Einkaufskosten geht, setzen Unternehmen eher auf traditionelle Instrumente, wie die aktuelle Inverto-Studie zeigt: Das Nachverhandeln von bestehenden Verträgen mit Lieferanten bei Preisen und Konditionen steht an erster Stelle (69 Prozent der Befragten). Um das eigene Net Working Capital zu reduzieren, verhandeln zum Beispiel zahlreiche Einkaufsmanager mit ihren Zulieferern über verlängerte Zahlungsziele (58 Prozent). Unter hohem wirtschaftlichen Druck laufen Einkäufer aber Gefahr, sich beim Umgang mit Lieferanten vom wertorientierten Beschaffungsmanager zurück zum Preisdrücker zu entwickeln. Bei vielen Unternehmen ist die Lage sehr ernst, so dass sie mit ihren Lieferanten Krisengespräche führen (35 Prozent).

Versorgung durch Insolvenz von Zulieferern gefährdet

Beim starken Drehen an der Preis- und Konditionenschraube sind die Unternehmen zugleich mit der angespannten Wirtschaftslage ihrer Zulieferer konfrontiert: 26 Prozent der Befragten sagen, dass ihre Versorgungslage akut durch die Lieferanteninsolvenz bedroht sei. Dagegen sieht sich etwas mehr als die Hälfte der Unternehmen aktuell noch nicht bedroht, und 22 Prozent machen keine Angaben; es ist zu vermuten, dass die Zahl der so gefährdeten Unternehmen höher liegt.

Wenn Schlüssellieferanten die Pleite droht, kann sich dies für Unternehmen erheblich auswirken und eigene Kunden in Mitleidenschaft ziehen. Bei einer “Single-sourcing”-Strategie kann es sogar zum Lieferstopp kommen. Für Einkäufer zählen das Erkennen von Lieferantenrisiken sowie das Gegensteuern in Krisensituationen zu den aktuell dringenden Aufgaben.

Lieferanten stabilisieren statt knebeln

Die Studie von Inverto ergab, dass die durch insolvente Zulieferer bedrohten Unternehmen in erster Linie Alternativlieferanten aufbauen, um die eigene Lieferfähigkeit zu sichern (100 Prozent). Die Bildung von Einkaufskooperationen (23 Prozent) oder die Intensivierung der Lieferantenbeziehung (21 Prozent) werden weniger genutzt. Direkte finanzielle Hilfen für Lieferanten leistet niemand der Befragten. Aus der Bandbreite und Kombination von Maßnahmen zum Management insolvenzgefährdeter Lieferanten wählen die Unternehmen nur einen Bruchteil aus, Lieferantenstabilisierung steht nicht im Vordergrund.

“Pauschale Rabatt-Forderungen reichen nicht, um Einkaufskosten zu senken”, erläutert Inverto-Vorstand Frank Wierlemann. “Es gilt, die Gesamtsituation im Auge zu behalten und Konsequenzen für die Lieferanten abzuwägen. Dafür kann man auf ein breites Spektrum von Instrumenten zugreifen.” Alternativen im Umgang mit krisengefährdeten Lieferanten sind etwa die strategische Unterstützung, zum Beispiel durch Konditionen-Benchmarking oder zusätzliches Einkaufsvolumen. Auf Basis einer Stärken-Schwächen-Analyse können zu hohe Durchlaufzeiten oder Materialkosten aufgedeckt und gemeinsam eine Lösung erarbeitet werden. Operative Hilfe leistet die Prüfung von Kostenstrukturen, Prozessen und Controlling beim Lieferanten; auch die unmittelbare finanzielle Unterstützung mit Vorkasse und Verkürzung von Zahlungszielen sowie die Vorfinanzierung notwendiger Neuentwicklungen sind Optionen.

Über die Inverto AG

Die Inverto AG ist eine international tätige Unternehmensberatung, die ihre Kunden in allen Fragen des strategischen Einkaufs und des Supply Managements unterstützt. Mit rund 100 Mitarbeitern, Büros in Asien, Osteuropa, Großbritannien und den Niederlanden sowie eigener e-Sourcing Technologie gehört Inverto zu den führenden auf Einkauf spezialisierten Unternehmensberatungen aus Deutschland.

(Quelle: PM, Inverto AG)