Lead Marketing als Methode der Beschaffungsoptimierung

[01.05.2009]

Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen stellen sich Probleme bei der Beschaffung gewerblicher Produkte und Dienstleistungen in den Weg. Dabei handelt es sich um Produkte wie Kopierer, Telefonanlagen oder Tresore oder auch Dienstleistungen wie Catering, Factoring und Inkasso. Diese werden nicht alltäglich gekauft oder gesucht.

Deshalb fehlt dem Beschaffer häufig die nötige Expertise, um ein geeignetes Angebot einzuholen. Kenntnisse von Markt und Technik sind begrenzt und führen so rasch zu Fehlkäufen. Ein Anwalt beispielsweise weiß eben nicht, woher er eine neue Telefonanlage für sein Unternehmen bekommen soll. Meist ist er auch ahnungslos, wie er sich kostengünstig, schnell und vor allem objektiv beraten lassen kann.

Erster Anlaufpunkt für die Suche sind in diesen Fällen meist Suchmaschinen wie Google und Yahoo. Dabei handelt es sich jedoch um eine eher zeitaufwendige Möglichkeit der Produktsuche, denn die Ergebnisse sind nicht gefiltert und es mangelt, gerade für nicht Fachkundige, an der Kaufberatung.

Bestes Beispiel dafür sind interaktive Preisvergleiche. Diese präsentieren zwar den preiswertesten Anbieter zu einem Produkt, der Nachteil liegt aber klar auf der Hand: Für die Produktsuche auf solchen Webseiten muss der Anwender selbst wissen, welche Lösung für sein Anwendungsszenario geeignet ist - das preisgünstigste Produkt einer Kategorie ist nicht notwendigerweise auch das geeignetste. Nun weiß der Mittelständler aber meist nicht, welchen Kopierer er explizit sucht. Ihm fehlt die Fachkenntnis, um die Anforderungen an das Gerät einzuschätzen.

Ein ähnliches Problem ergibt sich bei Branchenbüchern wie den Gelben Seiten. Diese liefern zwar Ergebnisse für die Suche nach einem Kopierer in Berlin, bieten als Suchergebnis aber nur eine Liste der ortsansässigen Händler. Diese muss selbst abgearbeitet und die Preise müssen eigenständig verglichen werden. Diese zusätzliche Arbeit kostet Zeit und Nerven. Bei seltenen oder einmaligen Beschaffungsvorgängen - gerade in kleineren Unternehmen - kann sich ein erzielter Preisvorteil so rasch wieder in Luft auflösen.

Eine weitere Variante: Auf verschiedenen B2B-Portalen im Internet können Fachhändler ihre Produkte eigenständig einstellen. Vorteile sind ein schneller Überblick über den Preis und ein breit dargelegtes Angebot. Die Fachhändler beraten aber nur subjektiv und die Produktpalette ist ungeordnet. Bis das optimale Produkt gefunden wird, vergeht einige Zeit.

Abhilfe scheint das Lead Marketing zu schaffen. In den USA entwickelt, erfreut es sich großer Beliebtheit und verspricht eine Lösung für diese spezifischen Beschaffungsprobleme. Beim Lead Marketing werden Kundenanfragen gegen eine bestimmte Vermittlungsgebühr an die entsprechenden Fachhändler verkauft. Einer der amerikanischen Spitzenreiter, wenn es um den Verkauf von Leads geht, ist die Firma Buyerzone: Sucht ein Kunde einen Kopierer, kann er auf der Internetseite des Unternehmens eine Anfrage stellen. Dabei füllt er ein Produktformular aus, in dem er angibt, was das Gerät können und vor allem kosten soll. Diese Anfrage wird anonymisiert verschiedenen Händlern angeboten und bestenfalls verkauft.

Seit Oktober 2008 gelingt es auch dem Unternehmen Kaeuferportal.de mit Sitz in Berlin, das Lead Marketing hierzulande zu etablieren. Bei dem auf der CeBIT 2009 mit dem BITKOM Innovationspreis ausgezeichneten Unternehmen werden die Anfragen zunächst von Profis auf ihre Ernsthaftigkeit überprüft und dann an passende Fachhändler aus der Region des Nachfragers weitergeleitet. Dieser erhält anschließend drei vergleichbare Angebote von Fachhändlern und Dienstleistern aus seiner Nähe und erspart sich so die eigene zeit- und kostenaufwändige Recherche im Internet oder in Branchenbüchern.

Nicht nur dem Kaufinteressenten bieten sich damit durch Lead Marketing klare Vorteile: Auch dem Anbieter erschließt sich ein neuer Marketingkanal zur Neukundenakquise - ohne Streuverluste.

Wichtig beim Lead Marketing ist für den Nutzer vor allem eines: die Schnelligkeit. Gerade zu Zeiten der Finanzkrise wollen sich Unternehmen eher weniger mit der Beschaffung von selten benötigten Investitionsgütern auseinandersetzen. “Zeit ist Geld” lautet die Devise. Somit verbindet diese moderne Möglichkeit der Beschaffung die Schnelligkeit des Internets mit der Beratung und dem Wissen eines Fachhändlers.