Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand

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Roger Fisher, Daniel P. Shapiro

Ob Ärger, Freude,Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns. Entgegen der weit verbreiteten Meinung sollten wir sie auch vor oder während wichtiger Verhandlungen auf keinen Fall ausschalten!

Die verblüffende Erkenntnis der Verhandlungsexperten Fisher und Shapiro ist: Beim sachgerechten Verhandeln können unsere Emotionen sogar die Suche nach der besten Lösung unterstützen! Denn wer die Bedeutung der fünf zentralen Grundbedürfnisse Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle kennt, der kann diese Bedürfnisse bei sich und bei seinem Gegenüber gezielt ansprechen und so den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Die Autoren zeigen darüber hinaus wichtige Strategien zur Deeskalation für den Fall, dass sich starke negative Gefühle in die Auseinandersetzung einschleichen.

Die Autoren
Roger Fisher ist seit 1979 Direktor des Harvard Negotiation Projects. Zusammen mit William Ury verfasste er 1981 das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln, »Das Harvard-Konzept«. Daniel Shapiro studierte klinische Psychologie und spezialisierte sich früh auf die Psychologie von Verhandlungen. Er lehrt u. a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.

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Roger Fisher, Daniel P. Shapiro
Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand
256 Seiten
Campus Verlag 2007
EUR 24,90 (D)