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Buchempfehlungen (nicht nur) zu Einkauf, Logistik und Management

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Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterschied im “Vertragspoker” der Kontrahenten aus? Was entscheidet über Erfolg oder Misserfolg? Was zeichnet also den Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln “packt” er den Einkäufer?

Das größte Versäumnis ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammengefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.

Der Einkäufer erhält mit diesem Buch die Möglichkeit, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer.

Der Band 13 der Praxisreihe Materialwirtschaft/Einkauf aus dem Deutschen Betriebswirte-Verlag ist für Jungeinkäufer wie für Einkaufsprofis ein wertvoller Begleiter im Verhandlungsalltag.

Die Autoren

Peter Troczynski blickt auf eine 25-jährige Berufspraxis als Verkäufer von Investitionsgütern und Servicedienstleistungen zurück. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus. Jörg Kunze war nach seinem Studium langjährig für internationale Bildungsträger als Tutor und als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte tätig. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen. Katja Günther-Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.

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Peter Troczynski, Dietmar Löhr, Jörg Kunze, Katja Günther-Mohrmann
Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen (2. Auflage)
Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg
264 Seiten, Broschur
Deutscher Betriebswirte-Verlag 2011
ISBN 978-3-88640-146-8, EUR (D) 39.00

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